Conquistar a un nuevo cliente en el agro se ha vuelto cada vez más complicado. En primer lugar, los productores agrícolas tienen cada vez menos tiempo para dedicar a los vendedores de insumos. En segundo lugar, la creciente competencia entre numerosas empresas que le ofrecen productos y servicios hace que su ya escasa atención sea aún más disputada.
La oferta es abrumadora y, lamentablemente, muchos Representantes Técnicos de Ventas (RTVs) terminan compitiendo en precios y reduciendo sus márgenes para asegurar una venta. Una vez que cierran un trato, el siguiente desafío es asegurarse de que el productor vuelva a comprar en la próxima zafra.
Si tu empresa está pasando por esto, es señal de que están enfrentando los mismos desafíos que todo el mercado de insumos agrícolas. Después de años de experiencia en Marketing y Ventas en el sector agropecuario, he llegado a la conclusión de que es posible superar estos problemas alineando procesos, personas y tecnología. A continuación, te explico cómo superar:
La dificultad de acceder y conquistar a un nuevo cliente;
La pelea con el productor por precios;
La falta de garantias de ventas para la próxima zafra.
Cómo conquistar un nuevo cliente en el agro
¿Cómo conquistar a un nuevo cliente en el agro?
Primero, debes asegurarte de tener una planificación sólida basada en datos reales en lugar de opiniones o suposiciones. Para ello, es fundamental conocer muy bien cuál es tu cuota de mercado, es decir, cuántos de los productores de tu región ya son tus clientes y cuáles no lo son.
Luego, debes establecer metas objetivas basadas en tu cuota de mercado. Calcula cuánto compra cada cliente y cuánto podría comprar. Por ejemplo, si un productor tiene 3,000 hectáreas de un determinado cultivo, pero compra insumos para el equivalente de solo 1,000 hectáreas, sabes que hay un potencial de 2,000 hectáreas sin explorar y puedes establecer esa cifra como tu objetivo.
Una vez que hayas identificado el potencial de compra en el mercado y de tus clientes, puedes segmentar tu cartera por región, nivel tecnológico y tipo de cultivo. De esta manera, podrás ofrecer el producto adecuado al perfil correcto.
Con este nivel de conocimiento de tu mercado, puedes personalizar ofertas, crear campañas de marketing más efectivas e incluso generar incentivos de compra para asegurar las ventas de la próxima zafra.
¿Cómo garantizar que el productor vuelva a comprar en la próxima zafra?
Hoy en día, no puedes limitarte a ofrecer un producto. Debes interactuar con el agricultor a un nivel más profundo, ofreciendo soluciones reales a sus problemas. Esto implica brindar asesoramiento para que el cliente alcance el éxito. Además de proporcionar un servicio personalizado enfocado en las necesidades del agricultor, también debes tener habilidades de negociación y argumentos de venta sólidos.
Ofrece beneficios reales, como cashback o un programa de puntos, para aumentar tus ventas y mejorar tus posibilidades de volver a vender al mismo cliente en la próxima zafra.
Las acciones de fidelización han demostrado ser muy efectivas y son un plus para que los vendedores alcancen su máximo potencial. Con el cashback, por ejemplo, el agricultor tiene la oportunidad de canjear una suma de dinero o un descuento en su próxima compra.
En cuanto a las campañas de puntos y recompensas, el cliente acumula puntos que puede canjear por recompensas. Cada producto o kit comprado le otorga una puntuación que puede usar para obtener algo de gran valor para él. Es crucial conocer bien a tu público, sus pasatiempos, su equipo deportivo favorito, sus preferencias culinarias y cualquier otra información relevante.
Con un servicio personalizado, de alto valor y con incentivos para la recompra, es probable que tu cliente te elija en lugar de la competencia.
¿Cómo dejar de pelear por precios en las ventas del agro?
Hablando de un servicio premium, ¿recuerdas la última vez que recibiste un servicio tan excepcional que quedaste impresionado y decidiste comprar?
Este tipo de experiencia es lo que convierte a un RTV de ser visto como un simple vendedor de precios a ser percibido como un consultor de alto valor para el productor. Hay muchas formas de generar valor, pero sin conocer bien a tu cliente, ninguna funcionará. Debes mantener un excelente registro de tu cartera de clientes. Sal de la superficie y profundiza; registra si tu cliente está casado, si tiene hijos, su comida favorita, si le gusta pescar, su equipo de fútbol favorito, etc.
Recuerda que esta información crea conexiones que te permiten avanzar y comprender las necesidades del agricultor: sus objetivos para la próxima zafra, los problemas en sus parcelas, las limitaciones tecnológicas, de crédito y otras.
Con toda esta información registrada y organizada, podrás establecer metas para tu relación con el cliente. Ya sea en visitas, mensajes o enfoques distintos, siempre debes agregar un valor real a las necesidades del cliente. Un ejemplo es el envío de recomendaciones técnicas en tiempo real. Durante tus visitas de seguimiento del progreso de la zafra, puedes tomar fotos de posibles enfermedades, generar un informe profesional con recomendaciones técnicas y enviarlo directamente a tu cliente por WhatsApp.
De esta manera, demuestras proactividad, conocimiento técnico, profesionalismo y una aproximación objetiva que busca resolver las necesidades reales del cliente.
¿Utiliza la tecnología para conquistar un nuevo cliente en el agro?
Todos estos ejemplos que he mencionado no reemplazan la experiencia en el campo. Siempre debes estar presente, visitando, aportando soluciones y siendo efectivo en tus propuestas.
Versat CRM tiene todo lo que un agrónomo necesita para llevar a cabo estas iniciativas. Con la plataforma más completa para ventas en el sector agropecuario, puedes conquistar a nuevos clientes y garantizar que el productor vuelva a comprar en la próxima zafra.
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