Segmentación de Clientes ¿Por Qué Debo Hacerlo?

Una buena segmentación de clientes te permite superar muchas dificultades del mercado.
Como todos sabemos, los últimos años no han sido fáciles para el comercio en el agronegocio. Si consideramos la crisis económica, además le sumamos una pandemia que duró prácticamente dos años, de la cual aún intentamos recuperarnos. También agregamos los conflictos bélicos que directa o indirectamente terminan afectandonos a todos.

¿Cómo la segmentación de clientes puede mitigar el impacto de una crisis económica?

Tener foco en el cliente ofreciendo solucciones personalizadas debe ser la estructura básica de cualquier estrategia organizacional. Principalmente en los mercados de granos e insumos agrícolas, que son tan afectados por factores macroeconómicos. En estes rubro, no adaptarse no es una opción.

Ofrecer soluciones personalizadas es impoosible sin una buena segmentación.
Llegó la hora de replantearse las cosas y ver qué acciones tomar para sobrellevar una crisis y continuar vendiendo, incluso, en los períodos más difíciles.

Dentro del área comercial existen varios enfoques que se pueden considerar y para cada una de ellas se pueden establecer distintas estrategias:

Tener una buena estrategia es muy importante, para poder alcanzar los objetivos propuestos y garantizar la viabilidad del negocio. Teniendo esto en cuenta, surgen las siguientes dudas:

• ¿Cómo puedo tener una estratégia con foco en mis clientes?

• ¿Cómo tener información real de mis clientes?

• ¿Cómo garantizar la adaptabilidad de esta estratégia?

• ¿Cómo hacer que mi equipo tenga adhesión a la estratégia?

Hablemos ahora más especificamente sobre la segmentación de clientes. 

Segmentación de clientes es parte de la solucción

Cuando hablamos de segmentación de clientes, a lo que nos referimos básicamente es a separar a los clientes y agruparlos teniendo en cuenta sus diferentes necesidades y preferencias. Al hacer esto, la empresa puede adaptar y orientar mejor sus productos y servicios para satisfacer las necesidades de cada segmento.

Segmentar clientes y definir metas ni siempre es tarea fácil, veamos algunas dificultades que muchas empresas pueden enfrentar y cómo podemos solucionarlos.

1. Falta de información

Desconocer datos importantes sobre tus clientes (el potencial de compra, área productiva, el porcentaje de participación, nivel de tecnología, cultura etc). Esta es la receta para generar problemas que pueden dificultar lograr objetivos de ventas.

Tener la información adecuada sobre tus clientes puede ayudarte a definir las mejores estrategias para lidiar con ellos. Tengas en cuenta el potencial de compra y los esfuerzos necesarios para retenerlos. Como podemos ver en el siguiente gráfico:

Es importante que puedas definir qué datos son esenciales para lograr tus objetivos. En base a eso tomar acción. Algunas formas de recopilar información pueden ser: llamadas telefónicas, visitas técnicas, intercambios. Además, puedes ofrecer algo a cambio de sus datos como suscripciones a correos de nuevos productos, promociones, sorteos, etc.

2. No tener un perfil del cliente ideal

¿Sabes quiénes son tus clientes ideales? ¿Alguna vez has escuchado hablar del perfil del cliente ideal? Si tu respuesta es no, aquí te contaremos lo que necesitas saber sobre el tema.

Para poder calificar y saber quiénes son tus clientes ideales, primero es necesario que tengas tu ICP (Ideal Customer Profile), es decir, tu Perfil del Cliente Ideal. Un Perfil del Cliente Ideal, o ICP, se refiere al perfil de clientes que tienen las características y problemas adecuados que tu producto o servicio busca y puede resolver. Para armar tu ICP es indispensable poder responder a estas preguntas:

1. ¿El cliente tiene un problema o reto que mi oferta resuelve?
2. ¿El cliente comparte valores con mi empresa?
3. ¿El cliente cuenta con los recursos para invertir en mis soluciones?
4. ¿El cliente es quien toma las decisiones de compra?
5. ¿El cliente tiene hábitos y preferencias identificables? 

Si no puedes responder a estas preguntas, quizás debas volver al punto anterior y recaudar más información. Una vez logres tener tu ICP serás capaz de segmentar a tus clientes y tomar acción para cada grupo. Por ejemplo, si tienes un cliente con bajo potencial de compra, pero que tiene mucha facturación, quizás lo tengas que volver a calificar. Si el cliente tiene un gran potencial de compra y buena facturación, la estrategia es retener.

3. Falta de estratégias personalizadas

A todos nos ha pasado que, en algún momento, hemos recibido publicidad de productos no deseados, que poco o nada tienen que ver con nuestros intereses, o recibimos correos robotizados sin ninguna emoción o calidez. Recibir correos como estos, hace que cada vez más personas ya no quieran ni abrirlos.

La cantidad de correos que hoy en día recibimos es bastante grande, por eso es muy importante que sepas llamar la atención de tus clientes y conseguir que abran el mensaje. Tener contenido personalizado, no solo aumenta la posibilidad de visualización sino también mejora la fidelidad de marca y la conexión entre los consumidores y tu empresa, lo que a su vez pueden mejorar las oportunidades de compra.

¿Qué te puede ayudar? Una vez más, datos. Como ya mencionamos en varias ocasiones para establecer buenas estrategias es importante contar con una buena base de datos sobre tus clientes: su cumpleaños, sus hobbies, sus temas de interés, equipo de fútbol, prefiere perros o gatos, tiene hijos, etc. toda información es importante a la hora de crear estrategias personalizadas que cultiven y fidelicen a tus clientes.

4.Datos descentralizados o desorganizados

En ocasiones las empresas sí cuentan con información sobre sus clientes, pero al no tener una buena herramienta de gestión, los datos están totalmente desorganizados o, aún peor, una sola persona tiene acceso a ellos. Al trabajar de esta forma la empresa se expone a ciertos peligros como: 

1. Vulnerabilidad: si la única persona que tiene acceso a los datos de los clientes sale de la empresa, puede llevarse consigo toda esa importante información, incluso a los clientes.
2. Metas irreales: la pérdida u omisión de alguna información relevante puede distorsionar el resultado de la evaluación del cliente y el análisis de la estrategia, haciendo que las metas de ventas no sean reales y que las estrategias no sean las más adecuadas. 

Qué sistema puedo usar para hacer la segmentación de clientes?

El Versat CRM te permite gestionar los datos de tus clientes de manera fácil. Al momento de planificar las metas de ventas por cliente, el vendedor puede hacerlo por la plataforma. En caso de tener a un gerente comercial, este queda en el control de la información que el vendedor le pueda brindar.

Por eso, Versat CRM puede facilitar el trabajo del gerente comercial al hacer una planificación de metas por cliente. No son necesarias largas horas de reuniones con los vendedores para sacar información. Esto no solo facilita y agiliza su gestión, sino también permite definir objetivos de forma más acertada.

Además, el CRM de Versat es totalmente en la nube, es decir que puede brindar agilidad y seguridad. También te permite acceder a la información en cualquier momento y desde cualquier lugar.

Versat es una empresa que desarrolla soluciones en la Nube. Si deseas conocer más sobre soluciones para gestión de ventas y segmentación de tus clientes, haz clic para hablar con nuestro equipo de expertos.