Sabemos que las ventas en el agro presentan muchos desafíos para los RTVs, RTRs y Agrónomos. Los líderes de equipos de ventas encuentran dificultades para garantizar que aquellos en el campo puedan compartir información, aplicar estrategias de venta consultiva y cumplir con la cultura organizacional.
Si lideras un equipo de ventas en el agro, sabrás que implica guiar a tu equipo hacia los mejores resultados. El mercado no es sencillo y, para complicar las cosas, muchos vendedores solo buscan sus propios intereses y están más enfocados en generar una buena cartera de clientes para vender directamente en el futuro.
Estos no tienen adhesión a la cultura organizacional y representan un riesgo para el negocio. Ya no hay espacio para profesionales así, es hora de cambiar esta situación en el ámbito agrícola.
¿Cómo mi equipo puede lograr más ventas en el agro y cumplir con la cultura organizacional?
Primero, es necesario entender que el desempeño y la cultura son aspectos diferentes pero igualmente importantes. Ambos conceptos van de la mano para mejorar el resultado de tu agronegocio, haciendo que tus márgenes sean recurrentes, sostenibles y duraderos.
¿Qué es el desempeño de ventas en el agro?
El desempeño de ventas en el agro se logra cuando un equipo presenta buenos resultados en volumen de ventas con una rentabilidad adecuada, ofrece todo el portafolio y amplía la participación en el mercado. Esto se refleja en los resultados organizacionales y es fácil pensar que solo eso es lo que importa, pero esto marca una gestión no profesional.
Muchos vendedores no comparten información con su empresa y su líder queda en la oscuridad, sin saber lo que sucede en el campo. A veces, el gerente de ventas desconoce la ubicación del cliente, sus intereses y objetivos. Posteriormente, al cansarse de la empresa en la que trabajan, estos vendedores se retiran al mercado, abren su propia representación y se llevan consigo a todos los clientes.
Por eso, es crucial que una gestión comercial profesional evalúe también la cultura del vendedor, además de su desempeño.
¿Qué es la cultura organizacional en las ventas del agro?
La cultura organizacional en el agro se manifiesta cuando el vendedor cumple los objetivos y comportamientos esperados por la organización. Es decir, más allá de la cantidad de ventas y rentabilidad, se evalúa su adhesión a los procesos.
Un buen proceso comercial involucra una planificación de la zafra bien hecha, servicios de campo de alta calidad y una retroalimentación del proceso enfocada en la mejora continua. Ninguna planificación puede ser bien realizada si faltan informaciones del mercado y de los clientes. Es responsabilidad del vendedor proporcionar al gerente información sobre el tipo de cultivo, nivel tecnológico y hectáreas del productor.
Pero para generar campañas efectivas, precios competitivos y productos de calidad que satisfagan las necesidades del cliente, los vendedores deben ir más allá. Es necesario brindar información de cada visita, los desafíos y objetivos del cliente, su ubicación georreferenciada, sus pasatiempos y gustos personales.
¿Cómo alinear el desempeño y la cultura en las ventas agrícolas?
Cada empresa tiene su propia manera de evaluar a sus colaboradores, pero me gustaría compartir el ejemplo que mejor funciona en Versat y sus clientes. Hemos desarrollado una matriz de Desempeño y Cultura que permite tener una visión 360 del equipo.
En este análisis, es posible evaluar a los vendedores en base a cuatro cuadrantes:
Necesita Mentoría y Entrenamiento
Necesita Reconocimiento, Premiación y Motivación
Necesita salir del equipo
Representa un riesgo para el equipo
De esta manera, es posible verificar de forma objetiva el trabajo de los vendedores del equipo. En base a este análisis, puedes motivar al equipo, gestionar los riesgos culturales y despedir a aquellos que no estén alineados con el desempeño y la cultura.
A continuación, te mostramos un ejemplo práctico utilizando una estrategia de CRM como el Versat CRM agro.
Este es un gráfico de análisis del equipo de ventas disponible en el Versat CRM Agro. La herramienta facilita la visualización de los resultados generando automáticamente el dashboard, el cual muestra los resultados de desempeño y cultura en tiempo real, incluyendo ventas, rentabilidad y el suministro de información por parte de los vendedores. También es posible evaluar quiénes utilizan más la herramienta.
¿Cómo una herramienta de CRM Agro a mejorar mis ventas?
Una herramienta diseñada para el ámbito agrícola puede aportar muchas ventajas. Hoy en día, no hay tiempo para desarrollar software internamente o comprar uno que requiera muchas adaptaciones y personalizaciones.
Aquí te presentamos las 10 principales ventajas de un CRM agrícola, como el Versat:
- Hecho específicamente para el ámbito agrícola – La herramienta no requiere personalizaciones ni adaptaciones, todas las funcionalidades reflejan procesos reales del día a día de las ventas en el ámbito agrícola.
- Metodología de ventas agrícolas – Diseñada en base al proceso de ventas en el agro, considerando las etapas previas, durante y posteriores a la zafra.
- Generación de demanda – Accede al productor generando demanda con anuncios, informes y recomendaciones personalizadas enviadas por WhatsApp o correo.
- Segmentación de clientes – Crea campañas de marketing, cashback y programas de puntos para cada grupo de clientes. Personaliza tus estrategias en base al potencial de compra, nivel tecnológico y tipo de cultivo del productor.
- Historial del productor – Mira el historial del cliente en una pantalla y haz un seguimiento de su actividad con tu empresa.
- Integración con ERP y otros sistemas – Se puede integrar con el ERP y otros sistemas de tu empresa para una gestión más eficiente y automatizada.
- Tomar pedidos sin internet – Toma pedidos en el campo sin necesidad de conexión con internet. Sigue trabajando y cerrando ventas y sincronízalas cuando vuelvas a tener señal.
- Registro de la ubicación de los clientes – Gracias a la georreferenciación del Versat CRM, los vendedores pueden registrar la ubicación de sus clientes y compartirla.
- Compartimiento por WhatsApp – Comparte pedidos y reportes de los clientes directamente por WhatsApp para una comunicación más eficiente.
- Recomendaciones técnicas en tiempo real – Genera recomendaciones técnicas con fotos del campo y envíalas al cliente en tiempo real. Puedes compartir por correo o WhatsApp. Brinda un servicio de asesoría personalizado de manera fácil y ágil.
¿Cómo mi equipo puede lograr más ventas en el agro?
Concluyendo el tema, llegamos al hecho de que solo es posible lograr más ventas en el agro con un buen liderazgo. Un buen lider es aquel que sabe gestionar personas, procesos y tecnologías. Utilizar una herramienta de CRM Agro es muy importante, pero no lo es todo. Es fundamental contar con la asesoría de expertos en ventas en el ámbito agrícola. Hay mucho que se puede aprender escuchando a otros profesionales que están fuera de su organización.
Tenemos un equipo listo para escuchar sus desafíos, sin compromisos de cerrar ventas, y para compartir las mejores prácticas del área comercial. Existen muchas novedades y tecnologías que pueden ayudar, pero a veces son tantas las informaciones que nos quedamos perdidos sin una dirección clara.
Por eso, ponemos a su disposición el contacto de nuestro equipo de consultores. Reserve un momento para salir de su rutina y hablar con alguien que pueda ayudarle a identificar las mejores estrategias para sus ventas. Haga clic aquí y programe ahora su asesoría gratuita.
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